최철규 저자의 '협상의 신(神)'.(사진제공=해헌 강일송)

 오늘은 협상에 대한 책을 한 권 소개해드린다. 삼성경제연구소의 경영강의 중 역대 가장 높은 평점을 받은 불후의 강의인데 이 것을 책으로 엮은 것이다.

 저자는 연세대학교에서 정치외교학을 전공했고, 런던정경대 대학원을 졸업한 기자출신의 강사로, 저서로는 '협상은 감정이다', '협상의 10계명', '위기관리 10계명' 등이 있다.

 한 번 살펴본다. <해헌(海軒) 주>

 [시작하며]

 이 책이 세상에 나온 이유는 다음과 같다. 협상에 대한 오해를 풀고 싶었다. 아직도 사람들은 협상 테이블에서 "무슨 말을 할까"에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다.

 그리고 경험보다 더 중요한 게 협상원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다.

# '자신도 모르는 사이 당신은 협상하고 있다'

 '협상의 법칙'의 저자 허브 코헨은 말했다. '인생의 8할은 협상이다'라고.

 그렇다면 협상이란 무엇인가?

 "협상이란 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술이다".

 이를 우리는 협상 1.0이라 한다. 60여 년 전에 학자들은 이렇게 말했다. 그런데 일단 내 것을 많이 얻어낸 것은 좋지만, 다음에는 나를 슬슬 피한다. 아니 가슴에 독기를 품고 나타난다.

 그래서 지금으로부터 30여 년 전에 하버드대학교의 피셔교수와 유리교수가 만나 협상을 재정의했다.

 "협상이란 서로의 경제적 이익을 극대화하는 의사소통의 과정이다".

 다시 말해 서로가 만족할 수 있도록 경제적 이익을 잘 나누는 게 중요하다는 의미다. 이를 협상 2.0이라 한다.

 하지만 최근 들어 협상학자들의 생각이 또 바뀌었다. 요즘은 "협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다". 이것이 협상 3.0이다.

 당신이 영업담당 임원이라 하자. 아주 중요한 클라이언트와 첫 미팅을 하게 됐다. 마침 그 회사가 캐주얼 데이라 상대가 등산복 브랜드의 티셔츠를 입고 왔다. 

◇당신=등산 좋아하세요?

▶상대=그럼요, 엄청나게 좋아해요.

◇당신=어느 산을 주로 타세요?, 저는 북한산이 제일 좋더라구요.

▶상대=북한산요?, 저도 정말 좋아하는데, 혹시 비봉 타보셨어요?.

◇당신=아, 저 지난주에 비봉 갔다가 죽을 뻔했어요. 그래도 풍광은 비봉이 최고죠.

▶상대=저도 비봉 자주 갑니다.

 당신은 납품단가, 물량, 지급조건 같은 비즈니스의 '비'자도 꺼내지 않고 잡담만 하다가 헤어졌다. 그런데 상대는 "저 친구 사람 괜찮네, 다음에 같이 등산가서 막걸리라도 한잔 나누고 싶네"라고 생각했다.

 방금 당신은 협상을 했는가, 안했는가?, 협상 2.0에서는 안했다고 한다.

 하지만 3.0학자들은 했다고 말한다. 상대가 당신에 대해 좋은 감정이 생겼기 때문이다.

# '슈퍼스타들을 NFL 올스타전에 출전시키려면'

 당신은 미국 풋볼리그 담당자다. 당신의 임무는 올스타전을 여는 것이다.

 하지만 슈퍼스타들이 출전을 거부하고 있다. 시즌이 끝나 피로가 누적된 상태에서 성적과 관계가 없는 게임에 나서기 싫다는 것이다.

 쉬어야 할 때 쉬지 못하고 게임에 나섰다가 부상이라도 당하면 어쩌냐고 선수들은 걱정한다.

 협상의 하수는 이렇게 말한다.

 "출전비 1억원 줄게. 하루만 고생해라"

 하지만 슈퍼스타들의 연봉은 보통 400억원 정도이다. 꿈쩍도 안한다.

 협상의 중수는 이렇게 말한다.

 "당신의 욕구는 '부상에 대한 두려움'아니냐?, 내가 엄청 비싼 보험상품 가입해 놓았다. 당신이 평생 받을 연봉에 육박하는 돈을 받을 수 있다".

 협상의 진짜 고수는 여기서 더 나간다.

 "이번 기회에 가족과 함께 꿈 같은 휴가를 보내는 것은 어떤가?".

 이전에는 대회를 뉴욕이나 디트로이트 등에서 하다가 이번엔 하와이에서 올스타전을 개최하고 초청장과 함께 일등석 비행기표 넉 장, 최고급 호텔 스위트룸 숙박권을 넣는다.

 선수들 대부분은 총각이다. 애인들이 이 초청 패키지를 보고 들떠서 가자고 한다.

 협상학에서 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제 삼자를 '히든 메이커'라고 한다. 인간은 누구나 자신에게 중요한 사람의 말을 따르고 싶고, 그의 기대를 충족시켜 주고 싶다는 욕구가 있다.

 총각이 최고의 신부를 맞이할 비결은 여자의 '히든 메이커' 즉 예비장모의 마음을 얻어야 한다는 것이다. 여성이 결혼을 결심하는 데 가장 큰 영향을 미치는 사람은 바로 '엄마'이기 때문이다.

# '다이소 구매팀의 협상비법은?'

 뛰어난 협상가는 서로의 요구가 다를 때 욕구에 집중한다. 그래서 서로 다른 욕구를 충족시키는 창의적 대안을 만든다.

 다이소는 파는 물건의 절반이 1,000원짜리이다. 하지만 매출도 대단하고 영업이익도 꽤 난다고 한다.

 그 비결은 구매팀이 대단하기 때문이다.

 그들의 협상을 보자.

 다이소 구매팀이 컵을 만드는 공장에 들렀다. 사장님에게 말한다.

 "이 컵 500원에 납품해주세요"

 사장님은 힐끗 보고 "500원?, 그렇게 팔면 우리 공장 문닫아야 해, 800원은 해야 겨우 생산비 맞춰져".

 이 때 협상이 안 되는 사람은 양측의 가격차이인 300원을 뚝 반으로 잘라 650원에 제안을 할 것이다.

 하지만 다이소 구매팀은 다시 말한다.

 "사장님, 지금 공장 가동률은 얼마나 됩니까?"

 "한 80% 됩니다".

 "사장님, 공장을 100%로 돌리세요. 나머지 물량은 저희가 모두 받겠습니다".

 가동률 늘린다고 직원들 월급 더 줘야하는 것 아니다. 대신 생산이 최적화되니 생산단가가 줄어든다.

 "오케이! 100원 깎아 700원에 합시다".

 다이소는 두 번째 질문을 한다.

 "사장님, 지금까지 거래하고 결제는 어떻게 받으셨어요?".

 "그야 정해주는 대로 받았지. 근데 어음 잘 못 받아서 망할 뻔한 적도 있지".

 "저희는 현금 결제합니다. 정 힘들면 말씀하세요. 선입금도 가능합니다".

 중소기업은 현금 흐름이 제일 큰 고민이다. 이 것을 해결해 준다니 또 100원 깎아준다.

 마지막으로 다이소는 이렇게 말한다. "제품품질에 큰 영향을 주지 않는 기능이나 장식을 모두 없애주세요".

 이러니 생산원가가 또 줄어든다.

 그래서 또 100원 할인!

 결국 다이소와 업체는 모두 만족할 만한 협상결과를 만들어 낸다.

 [마치며]

 정말 훌륭한 강의이다. 삼성경제연구소 경영강의 중 역대 1위의 평점을 받은 것이라는 것이 바로 체감이 된다.

 우리는 협상이라고 하면 이익을 놓고 상대가 겨루는 것이라고 흔히 알고 있지만 우리 인생의 8할이 협상이라고 단언을 하니, 돌이켜 보면 우리가 직장에서 사람들을 대하는 것이나 가족을 대하는 것이나, 친구를 대하는 것이나 협상의 한 형태라는 생각도 든다.

 저자는 모든 협상은 결국 둘로 나뉘는데, 이익중심의 협상과 관계중심의 협상이 있다고 한다. 위에서 언급한 협상 3.0이 결국 관계 중심의 협상일 것이다.

 당장의 이익보다는 멀리 내다보고 사람을 더 중시하는, 원만하고 서로를 행복하게 하는 관계를 중시하는 태도가 가장 높은 수준의 협상을 의미한다고 보인다.

 저 또한 매일 많은 환자들과 좀 더 정확히 말하면 환자의 부모들과 만남을 가진다. 짧은 시간에 최적의 진단과 처방, 그리고 가장 어려운 보호자의 호감과 신뢰를 얻어야 한다.

 이러한 상황에서 감정과 관계를 중시하는 3.0협상을 늘 염두에 두고 '더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정'이 협상의 요체라는 오늘 이 책의 핵심을 잘 실천하여 따뜻하고 인간적인 협상의 고수가 되길 바래본다.

 감사합니다.^^

 <강사소개>

 해헌(海軒) 강일송

 현 양산 물금증산의 양산세무서 6층과 7층 서울패미리병원의 병원장, 소아청소년과 전문의, 한림대 의과대학 외래교수, 서울대학교 인문대학 최고지도자 과정(AFP) 수료, 연세대학교 경영대학원 최고경영자과정 수료, 서울대학교병원 의료경영최고위 과정(AHP) 수료.

 <공동저서> ▶우리아이 성조숙증 거뜬히 이겨내기, ▶우리아이 변비와 야뇨증 거뜬히 이겨내기, ▶초보 육아 거뜬히 이겨내기, ▶더바이블 육아 소아과 수업 3권 시리즈.

 <※해헌의 독서파크는 사전에 작성된 원고로, 현재 시기와 변화된 내용이 포함돼 있을 수 있습니다. 이점 양해 바랍니다>

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